Como Eu Defino a Comissão do Vendedor?

Bom galera, supondo que a grande maioria que entra nesse humilde blog para ler algumas coisas interessantes sobre a vida de freelance,acredito que será de muita valia essa materia que colocarei agora pra vocês se deleitarem lendo,pois os vendendores fazem uma parte de grande importância no nosso dia a dia de freelancers, pois bem, nao querendo exagerar também, se não tomarmos certas precauções esse "ajuda" nas vendas podem se tornarem uma pessima jogada nessa escalada que fizemos todos os dias.

A comissão de vendas tem como parâmetros o cumprimento das metas da empresa, a remuneração média final do mercado e as comissões pagas pelas empresas concorrentes.
A empresa pode calcular o valor, de forma que o vendedor, que cumpra a sua meta de venda, receba de remuneração final (fixo + comissões) um valor bem próximo da remuneração praticada pelo mercado para profissionais do mesmo setor e com a mesma experiência.
Veja os 10 passos para montar um bom plano de remuneração em vendas:
- Identifique corretamente o problema - é fundamental saber o que motiva cada profissional. Planos de remuneração eficazes apenas focalizam comportamentos que levam a resultados positivos.
- Envolva sua equipe de vendas e a diretoria da empresa. Comunique claramente seus objetivos de vendas e peça a opinião de todos. Conquiste o apoio da sua equipe, incluindo-os no processo de planejamento. Os vendedores conhecem o mercado melhor do que ninguém.
- Determine exatamente o que você quer remunerar: identifique os objetivos da empresa, bem como os comportamentos e resultados desejados.
Por exemplo: Objetivo: aumentar as margens e conquistar novos clientes e melhorar nossas margens para pelo menos 30%. O que fazer: vender produtos e serviços com margens altas para clientes atuais e também novos clientes.
- Defina o papel dos vendedores no processo da venda: entreviste toda a equipe e explicite as atribuições dos vendedores. Isso estabelecerá diferenças evidentes entre algumas posições, baseadas na complexidade ou nas diferenças de cada um.
- Conheça os salários dos vendedores da concorrência: para ser competitiva, sua equipe deve ser também remunerada. Você deve pagar salários iguais ou, se possível, maiores do que seus maiores concorrentes diretos.
- Determine o peso ideal entre salário fixo, e variável, para as diversas posições. Quanto maior a responsabilidade e os recursos pessoais necessários para fechar uma venda, maior a fatia de incentivo variável no total do bolo.
- Desenhe os componentes de incentivo: mantenha as coisas simples. Não tente estimular tudo só com dinheiro. Isso vai acabar criando complexidade e confusão demais. Se você e seus vendedores não entendem exatamente o que têm que fazer e como vão ser premiados, seu plano não funcionará.
- Determine dois ou três resultados mais importantes que você quer estimular. Depois, decida quanto é possível pagar. Pode ser uma bonificação, uma comissão, ou ambos. Por exemplo: Todos os vendedores receberão X por cento sobre a margem de cada venda, sempre que a margem for de mais de y por cento. Além disso, cada vendedor que conseguir abrir 3 novas contas receberá R$ 500 como bonificação.
- Assegure-se de que os estímulos são consistentes com seu planejamento. Tome cuidado para não incentivar comportamentos negativos (mentir, por exemplo).
- Ajuste o plano levando essas variáveis em conta.
- Determine o mínimo resultado aceitável, tornando-se o ponto de partida de onde os incentivos passam a ser pagos. Assinale os limites e explique quando é que os incentivos serão pagos. Assegure-se de que a própria equipe tenha condições de acompanhar os resultados.
- Comunique o plano proposto para sua equipe de vendas: explique a lógica por trás do plano e peça a opinião de todos. Isso vai manter a atenção voltada para os resultados desejados e não para o que vai acontecer com seus rendimentos.
- Teste o plano antes de usá-lo: use as sugestões dadas pela equipe para modificar o plano, caso isso seja necessário. Faça projeções baseadas em números verdadeiros (usando seu histórico de vendas, por exemplo). Escolha os planos que estimulem a equipe a ganhar o máximo possível, sem quebrar a empresa.
- Avalie os resultados: faça um acompanhamento bem próximo do plano, principalmente no começo. Determine se o plano está realmente incentivando os comportamentos e resultados que você espera. Se não estiver, modifique o plano e continue a avaliar seu impacto.
Fonte: Site SEBRAE-SP