Primeiro cliente. E agora ?

Quem é freelancer de longa data, deve-se lembrar do primeiro cliente, não ?
Frio na barriga, adrenalina elevada, suadouro, ansiedade. Esse são alguns dos sintomas da tensão pré primeiro cliente. Várias dúvidas vêm a tona, e nenhuma resposta ideal é alcançada.

• O que falar ao cliente ?
• Quais argumentos usar para defender uma idéia sua ?
• Como se portar diante do cliente ?
• Quanto cobrar ?
• Prazo… ?
• Como montar o documento com o escopo do projeto ?
• Será que estou bem vestido ?
• Meu português… ah meu português !

Estas são algumas das perguntas que você faz a si próprio antes da visita ao cliente. Mas vamos tentar hoje, dar algumas dicas a sua primeira vez.

1. Preliminares.

Antes de mais nada, é fundamental ter em mente o que o cliente quer. Provavelmente, vocês já tenham se falado por telefone, e nesta conversa, o cliente tentou explicar o que quer, e você já tem idéia do segmento de seu cliente. Caso essa conversa não tenha existido, você pelo menos, sabe o nome da empresa do cliente e com isso, consegue saber pelo menos o ramo da empresa.

Com o segmento da empresa de seu cliente em mãos, você poderá pesquisar na Internet o que esses sites procuram exibir ao cliente e etc., evitando que você fique no escuro quando o cliente lhe pedir dicas sobre o conteúdo do mesmo.

2. Apresentação.

Combine um dia e horário, de preferência em horário comercial, para fazer esta reunião. É fundamental chegar pontualmente ao local marcado, passando assim uma primeira impressão boa ao seu potêncial cliente. Falando em primeira impressão, estar bem vestido evita problemas a você

Não vá com seu tênis de skatista todo desenhado e com camiseta de banda de rock, porque não ‘cola’. O ideal é você ter um conjunto social, ou pelo menos, um conjunto mais formal seguido de um sapatênis.

Não é nenhum pecado você ser um metaleiro com um cabelo comprido, porém, caso o tenha, arrume-o pelo menos! Lembre-se: você é o que você veste.

3. Conversa inicial.

Apresente-se ao cliente. Um comentário sobre alguma coisa, pode ser viável. Você quem define o que falar, isso vai muito do momento. Há momentos que o ideal é ficar calado

Comece a conversa, fazendo uma retrospectiva do que falaram por telefone. Em caso de primeiro contato literalmente, comece perguntando qual a necessidade do cliente. A conversa daí em diante irá fluir normalmente

4. Proposta comercial.

Não é neste primeiro contato que você irá levar a proposta comercial. Você irá fazê-la após essa reunião de kick-off, obviamente. Como diria Eduardo Santos:

Quem tem a resposta antes da pergunta não trabalha com design mas sim com clichês

Claro que o cliente provavelmente lhe perguntará um preço estimado sem compromisso, e como você não tem essa base, o ideal é evitar ao máximo falar este valor, que cai entre nós, nem você sabe.

O prazo que eu peço aos clientes para uma nova reunião para apresentação da proposta comercial, é de 1 semana. Nesse período consigo montar a proposta com calma, sem comprometer meus outros freelas.

5. Dicas durante a conversação.

• Fale menos e ouça mais.
• Não ‘corte’ o cliente. Se ele está falando algo que você já sabe, não o corte. Espere ele terminar de falar. Educação faz bem!
• ‘Já sei’. Claro que você não sabe! Deixe o cliente falar uma, duas, três vezes a mesma coisa. Falar ‘Já sei’ dá o tom de que você não quer ouvir o que ele tem a dizer.
• Tome nota! Anote as informações importantes durante a reunião! Lembro que na época eu calhei de ter um Palm onde eu ia anotando as informações importantes nele para posteriormente usá-las. Foi muito útil! Folha de papel não é vergonha para ninguém, também!
• Pergunte. Se não entendeu, pergunte!
• Não aceite tudo que seu cliente falar. Isso mesmo! ‘Quero um site em flash todo animado com várias pop-ups e frames’. Você como consultor, tem a obrigação de orientar seus clientes
• Agradeça a atenção, e reforce que trará em breve uma proposta comercia, sem compromisso!

Já no escritório novamente…

Agora que você já tem as informações que precisava, é hora de montar a proposta comercial. Mas espera: o que vai nessa proposta comercial ?

• Cabeçalho com nome do cliente, telefone de contato e nome do projeto
• Premissas. Coisas que dependem do cliente e que podem atrasar o projeto. Exemplo: texto institucional. Se ele não enviar no prazo X, o projeto poderá ser atrasado em Y dias.
• Escopo do projeto. Ou seja, o que haverá esse novo projeto.
• Prazos
• Investimento - Quanto o cliente terá que investir para ter isso
• Informações adicionais. Geralmente eu uso para falar sobre o registro do domínio na FAPESP e do servidor de hospedagem que são a parte do projeto, mas que o freelancer se compromete a fazer o registro desde que o cliente banque com as despesas dos mesmos.
• Data da proposta e campo para ambos assinarem.

A idéia desta proposta é justamente não complicar a vida do cliente. Umas 2 páginas estão mais que o suficientes. Mais do que isso começa a tornar complicado demais a coisa. Torno a dizer: você tem que adequar ao seu caso em especifico.

Importantíssimo: cuidado com o português e a formatação do documento! Acentuação e concordância são fundamentais! Uma revisão no texto também cai bem.

Imprima duas cópias. 1 para você; 1 para seu cliente. Não vai me dobrar a folhas e coloca-las no bolso para levar o cliente. Compre uma pasta do tipo canaleta e leve-a sem amassar as folhas !

Tudo que resta a você agora, é agendar uma nova reunião com seu cliente, e fechar o projeto